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法帝商学院 | 不是客户没有需求,而是……



日期:2018-11-01  来路:法帝官网  


 有的贩卖员,遇到客户说“我不需求”的时分,便保持贩卖了,实在有许多客户并非没有需求,而是贩卖员短少引导。那么贩卖员怎样引导客户呢?先来看看上面如许一个案例:

 

小周是健身房的贩卖参谋,一次他在一家大型超市门口派发健身房的传单,一其中年女性拿到传单后过去征询。


主顾:你们这儿如今一年的年费几多钱啊?


小周:您好,我们店内如今正在搞运动,一年1688,两年1988。


主顾:我帮我一个冤家问问。


小周:好的,那您可以带着您的冤家离开店里体验一下,我们店里有几十台跑步机,另有种种锤炼的东西。


主顾:我不太需求,我喜好跑步,平常都是去公园那里每早晨跑5公里。


小周:是啊,难怪看您身体这么好呢?但是我们搞体育的人都晓得,常常跑步膝盖容易受损,并且跑步完不拉伸的话,小腿容易变粗的。您是不是觉得到跑完步小腿很酸呢?


主顾:是吗?我每次跑完步的确觉得腿很酸,小腿比拟硬。


小周:您觉得小腿比拟硬是阐明您的脂肪都堆积在一同了,需求我们拉伸和拍打来把它们打散,不如许做的话,腿很容易变粗的。


主顾:原来是如许啊。


小周:我发起您来我们健身房报个班,两年如今才1988元,您可以不受任何情况的影响来跑步,而且如今北京的雾霾这么严峻,不发起您常常去里面跑步。


主顾:我再看一下吧。


小周:您方便通知我您是以为价位承受不了呢?照旧间隔的题目呢?


主顾:我想报一年的,两年太长了,一年的话呢1688元太贵了。


小周:那我来给您算笔账,像您这种常常活动的,一年365天,一天赋4块多,您如今吃个早饭4块钱也下不来吧,并且我们健身房有专业的锻练,优质的效劳,您有任何题目可以随时问我们,我们会给您专业的指点。


主顾:那我有不会用的东西你们会教我的吧。


小周:担心,我们有锻练教您运用东西的。要不您跟我去店里体验一下?


主顾:好的。这位中年女性体验了一下,面带愁容。


小周:那您是现金领取照旧刷卡呢?


主顾:刷卡吧。


下面的案例中这位主顾并没有计划去健身房办卡,但是在贩卖员小周的引导下,终极在健身房办了年卡。小周是如许做的:


1
掌握说话主导权,找到客户的真实需求。


当主顾提出来本人常常跑步,没有去健身房锤炼的需求时,小周应用本人专业的知识,通知主顾常常跑步会有哪些题目呈现,特殊是腿粗这个题目,是许多女性冤家都关怀的话题。戳中了主顾的痛点,那么主顾的需求就体现出来了:需求一个专业的人来指点一下本人,以免堕入跑步的误区。


2
经过发问获取客户的根本信息。


下面案例中,小周起首问了客户跑步腿酸的题目,经过客户的答复,小周确认了客户的范例;当客户回绝购置的时分,小周经过发问,理解了客户是由于价钱题目而保持购置。


3
掌握丰厚的专业知识。


从上文可以看出,小周体现出了本人的专业程度,让客户以为本人的确需求这么一位专业的人士来协助本人,特殊是说到脂肪堆积到一块儿,怎样处理,客户听完也以为本人收获颇丰。


4
引导客户处理题目,让客户以为这比交易十分划算。


 

当客户提出价钱的题目后,小周立刻给客户算了一笔账,一天的用度才4块多,吃个早餐都要10块左右,让常常活动的客户以为的确很划算,并且以后跑步不会再遭到起风、下雨、雾霾等气候情况的影响。就在客户另有一丝犹疑的时分,小周让客户去店内体验一下,体验当时,客户十分称心地办了年卡。


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